作为一家有担当的展台搭建商，觉得有义务告诉参展商展会上如何提问与倾听客户，有人担心展会销售人员先向客户提很多问题，而没有做产品上的介绍，会不会让客户感觉不满意或不愿回答。其实关键要看展会销售员是如何专业提问和倾听。下面小编将与您一起分享这些发问和倾听技巧将帮助我们在展会中与买家专业沟通。

　　发问技巧:

　　1.主动发问

　　开场白之后不要等待客户提问，应主动发问，为销售创造主动权，主动发问有利于搜集到客户的真实信息，主动发问要做到面对各类客户提出的各类问题。

　　2. 注意发问的连贯性

　　发问需连贯性，不要在短时间内变化太多话题，如你来自哪个国家？对我们产品有什么具体要求？你的客户主要有哪些类型？你们的采购步骤是怎样的？这些问题缺乏技巧和连贯性，涵盖面太广，被问者似乎在被调查、盘问，感觉自己没有得到足够的重视，同时也显得发问者缺乏专业性。

　　3. 多用开放式发问

　　开放式发问是请客户针对某一主题谈谈他的看法。一般用以下方法开场：

　　什么/为什么?/如何/为何?怎样/怎么样?/请您谈谈……

　　封闭性的问题则是要澄清或检验客户的立场和观点。一般要求客户用“是”或“不是”回答。

　　4. 站在客户的立场

　　发问的目的是了解客户存在的问题并帮助寻求解决方案，在发问时态度要诚恳，让客户感觉到你的专业性，同时也要站在客户的角度去展示，零售商、批发商、OEM商兴趣点各不相同，客户导向的发问和销售是关键。

　　5. 及时对客户进行判断

　　发问的过程也是判断客户的过程。在与客户的双向沟通中判断该客户与我们的吻合度：

　　他是不是我们目标市场的客户？

　　客户的专业知识如何？

　　他有无采购或影响采购决策的权力？

　　客户的采购需求有多迫切

　　客户言谈举止的真诚度有多高？

　　引导客户需求：如果遇到不懂产品的客人，就要按照自己的思路去发问以便引导客人。

　　倾听技巧:

　　1. 真诚地倾听、了解买家的需求

　　发问后尽量让买家多说。和欧洲、美国人谈的时候，可以让客户简单地说一下此行的目的，希望找一些什么样的供应商。通过倾听挖掘客户潜在的需求，会让客户尽快解除防备心理逐渐接受你、信任你。

　　2. 使用积极的肢体语言

　　倾斜着身子，对客户的表述做出适当的反应，如点头、微笑、眼神、面向客户仔细倾听等。

　　3. 复述客户的意思

　　沟通中通过复述客户的意思，总结客户的关注点来表示理解、赞同客户，可以提升交流的融洽度和针对性。

　　4. 观察客户的肢体语言

　　观察客户的表情、判断客户话语的真正含义，从而把握销售的主动权，适当记录可以体现出你的专业形象和认真负责的态度。

　　5. 不要打断客户的话

　　沟通中不要打断对方，否则你会漏掉客户的讲话重点，错过潜在的销售机会，打断客户发言往往会引起反感。